01/05/2013 21:52
PAPELÃO ONDULADO: PREVISÕES DE VENDAS
Coluna ABPO 18
Revista - abril/April 2013
POR FELIPPE TAJTELBAUM,
DIVULGAÇÃO
ASSESSOR ECONÔMICO DA ABPO
.: ABPO@ABPO.ORG.BR
PAPELÃO ONDULADO: PREVISÕES DE VENDAS
O papelão ondulado exige, como qualquer outro produto,
a elaboração de previsões de vendas para as atividades
de planejamento de longo, médio e curto prazos e, mais
especificamente, para a montagem das peças orçamentárias,
anuais e plurianuais.
Ainda que se elaborem essas previsões com margens de variação
em cenários normais, otimistas e pessimistas – o que já pode
ser suficiente para várias preocupações dentro do planejamento de
médio e longo prazos –, não é possível furtar-se ao estabelecimento
de valores fixos, principalmente no caso de orçamentos anuais que
irão servir de parâmetro para planejamentos na áreas de marketing,
investimentos, programas de pessoal, compras, financeira e outras.
Por vezes, as previsões de vendas de produtos através de pesquisa
direta com o mercado consumidor não são muito factíveis ou
podem conduzir a distorções significativas.
Estando ou não nessas condições, torna-se recomendável, nos
estudos de elaboração das projeções, recorrer a eventuais correlações
existentes entre as vendas do produto com indicadores socioeconômicos
para os quais existam projeções de âmbito mais geral,
que já são conhecidas ou permitem uma definição.
Na década de 1970, alguns analistas econômicos do setor do
Papelão Ondulado (PO), pesquisando vários indicadores, estabeleceram
que a melhor correlação das vendas de PO se verificava com
o índice de Produção Física Industrial, indicador cuja série histórica
vem sendo divulgada até nossos dias pelo Instituto Brasileiro de
Geografia e Estatística (IBGE).
Naquela ocasião, a curva que ajustava como média os valores observados
tinha função exponencial – ou seja, as vendas em volume
de PO cresciam exponencialmente em relação à produção industrial.
Esse comportamento explica-se pelo fato de que, já àquela época
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abril/April 2013 - Revista O Papel
(período de rápida evolução da produção industrial), as próprias
embalagens de PO se encontravam em uma fase de acelerado crescimento
em seu ciclo de vida.
Além do próprio crescimento do consumo dos produtos que utilizam
o PO como embalagem, assistia-se a uma contínua substituição
de materiais de embalagem pelo PO, a introdução de embalagens
em produtos antes comercializados a granel, a adoção de embalagens
para produtos não industrializados, a sofisticação do consumo
pelo aumento de renda da população, com a introdução de produtos
antes inexistentes, e ainda a sofisticação dos pontos de venda de
produtos, com a criação de grandes empresas de varejo.
Daquela época até os anos recentes, continuamos testando indicadores
econômicos capazes de apresentar correlação com o PO
e temos concluído que a produção industrial permanece como o
indicador de melhor correlação.
Com o PO atingindo uma fase mais adiantada de seu ciclo de
vida, a correlação deriva para uma função linear, em que as vendas
crescem de forma mais proporcional à produção industrial.
Há ocasiões em que o crescimento econômico ocorre de modo
irregular, com alguns setores industriais crescendo mais do que
outros, ao contrário do início do processo mencionado, em que o
grande crescimento era provocado pela contribuição de todos os
setores em proporções não muito díspares.
Esse fato nos levou a pesquisar correlações com aberturas de variáveis,
contemplando os setores industriais com maior concentração
de produtos que utilizam embalagens de PO. Essas correlações,
com maior número de variáveis, revelaram-se igualmente piores
que a produção industrial considerada como um todo.
Algum resultado melhor de correlação pode ser obtido tomando-
se como variável independente a produção da indústria de transformação,
já que o valor complementar da indústria extrativa envolve
produtos que não utilizam embalagens de PO.
Igualmente, outro incremento de grau de correlação pode ser
obtido utilizando-se médias móveis trimestrais em vez de índices
mensais da produção.
Esses graus superiores de correlação, no entanto, não implicam
o abandono do valor mais habitualmente projetado pelo mercado
geral, que é a produção física industrial como um todo.
Para ilustrar a correlação das vendas com a produção industrial,
temos habitualmente utilizado o gráfico do Quadro 1, com os Índices
da produção industrial (no gráfico está representada a indústria
de transformação, com valores não muito diferentes da indústria
geral) e os índices da expedição de PO, em volume, ao longo do
tempo, pelos seus valores mensais.
Os índices da expedição de PO, para o gráfico, foram calculados
igualando-se sua média mensal de 2005 à média mensal do índice
da produção industrial desse ano.
No gráfico, foram assinalados os graus de correlação calculados
para diversos períodos. Assim, para o período integral de janeiro de
2005 a dezembro de 2012, o grau de correlação entre os indicadores
é de 83,9%, valor considerado relativamente baixo. Isso pode
ser justificado pelo comportamento não habitual da correlação, verificado
nos anos de 2009 e 2012.
Quando se tomam, no entanto, os graus de correlação de períodos
mais curtos, observa-se um significativo incremento desses coeficientes:
89,1% (de 2005 a 2008), 86,7% (2011 e 2012) e 96,2%
(entre 2009 e 2011).
No período de 2009 a 2011, considerando-se as médias móveis
trimestrais, o grau de correlação ascende ao valor de 97,6%!
O fato de haver correlação entre os indicadores não significa,
necessariamente, que se pode projetar, com pequena margem de
erro, o que deve acontecer com a variável dependente utilizando-se
a função de correlação.
A correlação calculada está sujeita a desvios padrão que assumem
valores razoavelmente significativos em determinados períodos, de
modo a tornarem-se problemáticos quando utilizados para projeções.
Levando sempre em conta que a correlação, apesar de linear, não
conduz os indicadores a valores que evoluem na mesma proporção, o
que exigiria que a função linear fosse uma reta passando pela origem,
e reduzidos desvios padrões, ilustramos na tabela do Quadro 2 o
comportamento dos indicadores em suas evoluções anuais.
Como se vê, acusaram-se diferenças significativas de evolução
dos indicadores nos anos de 2009 e 2012.
Como conclusão natural dessas constatações, na maior parte do
tempo as projeções para a produção industrial permitem prever,
com razoável margem de erro, as expedições de Papelão Ondulado.
Isso, no entanto, não deve ser utilizado como procedimento exclusivo
para projetar essas expedições.
Não se pode abandonar, com essa finalidade, a sensibilidade da força
de vendas na análise das informações colhidas do mercado consumidor.
A experiência acumulada pelo pessoal integrante da força de vendas,
contando com as orientações devidas dos gestores das empresas,
permitirá, ao longo dos anos, permanente aperfeiçoamento das projeções
em decorrência da soma das previsões do pessoal de vendas
com as informações geradas pelas análises de correlação.
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